■焦らせる
商談がまとまらないときの共通点を思い出してみると、
たいてい、こちらがどうしても『売りたい』と思っていることが多く、
あっけなく決まるときの共通点は、『売れても売れなくても良い』と
考えているがことが多くありませんか？
あっけなく決まるときの状態を『優位に立った状態』と言います。
この『優位に立った状態』をいつでも作り出すことができれば、
あなたの商品やサービスの売れる確率を格段に上げることができます。
その方法を紹介します。
1.数に限りがあります
希少性を相手に伝え、今手に入れなければ、もう手に入らないかも
知れないと思わせる手法です。
先着100名様にプレゼント！数に限りがございますので、
お早めにお求めください。
2.ほとんどの方が購入されます
すでにたくさんの人が知っているのに、あなたは知らないままで
本当に良いですか？正気ですか？と思わせる手法です。
一ヶ月で○○○人の方が効果を実感しています。
3.購入されるのは○○の方だけです
特別感を演出し相手の自尊心をくすぐる手法です。
この特別オファーは入念な審査のうえ、限られたお客さまだけに、
お届けしております。
4.信頼性を具体的に示す
あなたの商品サービスを疑いようがないほど具体的に説明する。
■自尊心に訴える
例えば、ホームページURLを聞かれても、もっていなければ、
「あそこは遅れている」と、クライアントや顧客、関連業者に
思われても平気ですか？
と問いかければ、自尊心をくすぐり契約してもらえる確率が格段に
上がります。
■保証を充実させる
説明するまでもなく、様々な会社で活用されています。
ここでは、いくつかの有効な手法を紹介します。
1.一番ポピュラーな保証
これは『いかなる理由でも、購入されたものにご満足いただけない
場合は、返品を受け付け、全額返金いたします。』といったどこかで
聞いたことがあるようなフレーズです。
ただし、ただ単純に使っただけでは、見慣れた謳い文句のため、
効果が薄いので、もっと楽しげに生き生きとした言葉づかいにし。
ユニークなものにしましょう。
例えば、下記のように少し変わった言い回しが効果的です。
全額返金！面倒もなく、恨みっこなし！！
また、あなたの属する業界で、保証等をしている会社が少ない場合、
大々的に保証していることを宣伝することで効果がさらに高まります。
2.返金とプレミアム
プレミアム＝無料の得点や景品をつけることで保証をより魅力的に
見せることができます。
例えば、下記のような使います。
…全額返金させていただいた場合も、得点とてお付けしました
システム手帳は無料で贈呈いたします。
3.繰り返し言う
わざとしつこくアピールしましょう。
2と同様に保証を強化する方法です。
2度、3度、時には4度、繰り返し言います。
ただし、全く同じ言葉ではありません。
例えば、下記のように使います。
お支払いいただいた全ての商品代金は完全に100%ご返金いたします。
『完全』と『100%』は同じ内容を言い換えているに過ぎません。
4.保証自体を魅力的なオファーにする
『○○できなかった場合、全額返金します。』といったものです。
これは少し度胸があり、あなたの商品やサービスに絶対の自信がある
方だけ、使用してください。
例えば、下記のような使い方です。
10分以内にランチをお出しできなかった場合、料金は一切いただきません。
1年以内に故障があった場合、無料で全額返金いたします。
あなたの商品やサービスのセールスポイントをアピールすることにも
つながります。
今回、紹介した方法を活用してみてください。
きっとあなたの商品、サービスの価値を高め、売上アップにつながります。
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