■購入意欲は価格で決まらない
ビジネス経験が豊富なセールスマンはおそらく、
お客さまが購入を決定するうえで、価格が重要な
要素ではないことを理解しています。
しかし、価格設定を間違えると、そもそも買おうと
すら考えてもらえない状況になることも知っています。
そのようになってしまわないように、広告作成前に、
どのように価格を設定し、どのように価格を提示し、
価格によるインパクトをなるべく小さくする方法を
考えておかなければいけません。
今回は価格の問題を最小限に抑える方法を紹介します。
■比較対象を変える
あなたは価格を比べようと考えた際に、同じ商品や類似商品を
比べようとしていませんか。
そのようなことをしても、他の商品よりも安くするという
考えしか浮かびません。
そもそも、比較対象は同じでなければいけない理由はありません。
比較対象をより高価なものや、労力をついやさなければ
いけないものにすることで、あなたの商品をより良く
見せることができます。
つまり、価格のインパクトを曖昧にするのです。
例えば動画講座を販売する際は、実際のセミナーと比較することで、
価格のインパクトを逆に利用できます。、
さらに、実際にセミナーに参加した場合、開催場所に行く時間や、
遠方になると宿泊場所を探したり様々なデメリットが発生します。
それらを提示することで、お客さまに購入してもらえる可能性が
格段に上がります。
■量を売る
お得感を演出し、お客さまの購買意欲の後押しをする。
最近『ビジネス本1000冊分の成功法則』という本を
書店で見かけました。
これこそまさに量を売りにしています。
他にも、得点の数を増やしたり、様々な手段が考えられます。
物理的に量を付けられない場合、例えば何の変哲もないりんごを
売りたいとします。
ただ、『一日にりんご1個で医者いらず』と広告をうち出しても
それほど響きません。
そこで、量の発想です。
りんごに含まれるビタミンなどの栄養素を全て挙げます。
そして、その栄養素1つ1つがいかに健康に良いか、その利点を
他のもので補おうとするとどれほど摂取しなければいけないかを
書くことで、利点と価値をお客さまに納得してもらうことで、
購入につなげることが出来ます。
■製造にかかった費用を説明する
製造にかかった費用は、正直、お客さまには関係のないものです。
しかし、関係のない情報であったとしても、関係のあるように伝え
れば良いのです。
例えば、下記のようなものです。
産業界で著名な科学者を8名雇い、費用と時間を惜しむことなく費やし、
メンテナンス不要で何万回の使用にも耐えることのできる最高の
製造機を作成いたしました。
この内容を聞くと、それだけ良いものであれば、と思うお客さまも
少なからずいます。
■全体より個々の値打ちを強調する
これを効果的に活用している良い例が、実演販売です。
一つ一つの付属品やパーツがいかに便利か、お客さまの目の前で
事細かに実演しながら説明し、購買意欲を高めます。
最終的にセットで販売した時よりも、多く売上を上げます。
■価格をあえて出さない
価格を出さないといっても、全く出さないわけではありません。
表現の仕方を変えて、あたかも『安い』と感じさせるのです。
例えば、このような広告文などです。
『クレジットカードで月々に1万円の10回払い』
このように見せることで、一括で支払うのは厳しいけれど、
月々に1万円なら払えると思ってもらう手法です。
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